1920
1800
1720
1500
1300
1000
760
360

Фокус и приоритеты

Дальше — больше

Подписывайтесь и будьте в курсе последних новостей, и иновационных открытий

Оказалось, что самая действенная технология, направленная на увеличение прибыли в отделе продаж — "технология ABC".
Менеджеры не выдают и 80% своего потенциала уже только потому, что работают со всеми клиентами одинаково...

Гребенюк - Приоритеты бизнеса

В абсолютно ЛЮБОЙ нише, вот просто в любой, всех клиентов нужно разделить на 3 категории: А-шки, Б-шки, и Ц-шки.

Все категории вырисовываются исходя из 3 простых критериев:

Критерий 1: Боль/потребность

Есть ли у текущего клиента проблема, нерешенный вопрос? Ему вообще в принципе что-то надо? Если да, то ставим "+" за первый критерий и выясняем дальше.

Критерий 2: Бюджет

Клиент вообще нам интересен по наличию у него денег? У него сейчас есть возможность оплатить наш товар/услугу? Заметьте, не есть ли в наличии сами деньги, а есть ли возможность оплатить... Ведь он может прибегнуть к инвестициям, кредитам, залогам и тд.
Если да - ставим 2-й "+" этому клиенту.

Критерий 3: Срочность

Насколько срочно нашему клиенту надо решить вопрос? В том числе, если ему не срочно, но узнав про супер-акцию, предложение - он готов принять его сейчас. Выявляется вопросом: "Скажите, а когда ВООБЩЕ ПЛАНИРУЕТЕ решать данный вопрос? Если будет какое-то реально интересное предложение - готовы сейчас?"
Получаем ответ "Да" - ставим 3-й "+"

Итак, схема приоритетов выглядит так:

  • Клиент категории "А": Потребность +   Бюджет +   Срочность +
  • Клиент категории "B": Потребность +   Бюджет +   Срочность - 
  • Клиент категории "C": Потребность +   Бюджет -   Срочность –/+ (нет денег - не имеет значения)

ТЕПЕРЬ Чит-код:

Заводим в CRM в карточке клиента поле "Приоритет", там добавляем 3 варианта: AAA, BBB, CCC.

Менеджеры должны всех клиентов распределять по 3-м категориям и работать в следующей логике — 80% времени с А-шками; 19% времени греть Б-шек, поджидая, когда они станут А-шками; и 1% на Ц-шек, поглядывая на задачи - когда им набрать в следующий раз…

НО! Безусловно вы не сможете контролировать ничего из вышеуказанного без CRM системы, IP телефонии и АТС. Критически важно, чтобы каждый звонок записывался, да еще и прикреплялся в карточку клиента, а вы по итогам дня могли видеть аналитику — сколько времени менеджер уделил на линии А-шкам, сколько Б-шкам и сколько Ц-шкам.

Среди множества предложений телефонии и виртуальных АТС я хочу особенно выделить компанию Гравител, т.к. у них отлично получилось создать интеграцию с большинством современных CRM-систем. Вы можете просто позвонить им на горячую линию и сказать, что хотите видеть разбивку звонков по клиентам как в этой статье и держать руку на пульсе 😉

P.S. Перемещение фокуса отдела продаж на горячих клиентов — прямой путь к деньгам! Всем отличных продаж.

С уважением, Михаил Гребенюк
Основатель команды по построению отделов продаж под ключ
#GrebenukResulting

14 декабря 2016
Гравител
Дальше — больше

Подписывайтесь и будьте в курсе последних новостей, и иновационных открытий

Рекомендуем

Комментарии

8 (495) 230-22-22

Москва

8 (812) 242-84-00

Санкт-Петербург

8 (800) 555-95-77

Россия
Техническая поддержка:

support@gravitel.ru

Отдел по работе с клиентами:

client@gravitel.ru

Отдел продаж:

sales@gravitel.ru

Принимаем к оплате:
© 2009 - 2018
"Гравител"

Заявка на подключение

После заполнения этой формы мы создадим и настроим Виртуальную АТС с выбранным телефонным номером. Для выбора номера перейдите по ссылке.

Это полноценная версия, которая
включает 80 функций.

Подробная инструкция с данными для доступа будет отправлена на e-mail.

Остались вопросы - звоните:
8 800 555-95-77.

14 дней
бесплатно